儲かる占い師はお客様のハートをつかんでる
こんにちは。沢あかりです。最近ご依頼いただいたコンサルで「集客はまぁまぁ出来るのにリピートになってくれない」というのがありました。今日はこのテーマで行きます。
新規客がこぼれていくセッション
友人の娘Ａさん(20代後半)は、パソコンのスキルがハンパない。私のブログを読んでくれてるであろう、完璧なワードプレスがそこにありました。
記事は50投稿くらい。その割に集客ができている。別サイトに飛ばさずペイパル決済ボタンを張り付け、なんとスマートな申し込みまでの流れ…。
実際占ってもらった
スクールで習い独学もした上で、西洋占星術とタロットの組み合わせが最強という結論に達したらしい。これは私も同感でした…が、ん？トークがおかしいのかな？何とも言えない違和感。
はい、わかりました。自信がみなぎってるのはすばらしい。けど、それを「ひけらかす」ようなセッションはリピートにはなりずらいです。お客様って賢いよ。占い師の脳内が見てとれる。電話であろうと、メールであろうとです。
Ａさんの改善ポイント
セッションは誰のためにやっているのかを考える。役に立ちたい！と本気で思ってるのかを自問自動してみる。お客様がしゃべりたそうな…雰囲気(空気)を、耳をそばだてて感じることが大切。
思いついたままにトークしていたら、そのうちお客様がこう思います。「この占い師さん、聞いてくれないな。しゃべりたいんだな。このままだと、私の事わかってもらえるどころか、時間ばっかり経っていく。次はないな。」
商売の基本「感情を動かせているか」
個人占い師さん
Ａさんのような、集客ができるのにリピートされない占い師さん、最近ホント多いです。次世代の占い師さんとも言うべきかも知れません。
新規客＆顧客を取り込む必要があります。ブログから集客ができているＡさんは「鑑定依頼をする」というボタンをクリックさせるだけの「感情を動かせている」状態です。
あとは「顧客の感情を動かせる」セッションを磨いていけばリピートが増え、売り上げが安定します。
この二つを押さえることが個人占い師には必要です。
所属占い師さん
会社が集客をやってくれるので、とても楽ですよね。ただ一つポイントがあります。今現在、依頼数が少ないな。もっと来てほしいな。という占い師さんは、プロフィール欄を真剣に考える必要があります。
私の会社は年に2回ほど「書き換えますか？」というメールが来るのですが、実際文章をちょっと変えただけで依頼が増えたことがあります。
おまけで言うと、完全デジタル化された会社では難しいのですが、受付さんがいたり、バックヤード側の方とコミュニケーションがとれる環境にある方は、普段からあいさつしたり気軽に話したり、しておいた方が「断然お得」です。なんかあった時に〇〇先生にお願いしてみよう！と思い出してもらう頻度が増えます。
あとはお客様の感情を動かせるような鑑定をしているかどうかですが、「感情を動かす」ってどういうことだろう？という方のためにちょっとしたテストを用意しました。
ある国の、とある道に座り込んだ盲目の男性が、段ボールで作った看板を置いてお金を物乞いしています。横にある缶にはコインは入っていません。そこに書かれている文章は…。
「私は目が見えません。どうかお恵みを。」
皆、通り過ぎていくだけです。
そこへ、ある女性が近寄ってきました。彼女はコインを投げ入れる代わりに、段ボールを裏返し何やら書いて去っていきました。
するとどうでしょう。通り過ぎる人誰もが、どんどんコインを投げ入れていきます。そのうち男性の前に置かれた缶はいっぱいになりました。
彼女が書き残していったもの、それは…。
「すばらしい一日です。でも私はそれを見ることができません。」
どうでしょうか？動きますよね。感情・・・。初めて読んだときウルっときました。目が見えないという事実を、感情に訴える言葉にしただけなのに、こんなにも人を動かすのです。
これは私の愛読書「人は感情でモノを買う」から抜粋したものです。著者は伊勢隆一郎さん。
今動かされた感情。それはあなたのひと言で、お客様に与えてあげることができる「エネルギー」です。感情を動かすためには…。
- 気持ちに寄り添う
- 踏み込んだ共感をする
- 言いたいことを横に置き聴く
- 役に立とうと決意する
- 時には祈り心でお話する
- 役に立とうと必死で話す
とにかくテイクじゃなくギブ。目の前のお客様の気持ちに立って、どうすれば軽くなるか考える。言葉がおかしくても、うまいこと言えなくても大丈夫。お客様はきっちりと受け取ってくれています。
そのスタンスがお客様の感情を動かすこととなり…。結果、顧客になってくれます。
感情を全く揺さぶられない面白エピソード
最近、家電量販店に掃除機を見に行ったのですが…。ダイソンの前をウロウロしてたら、来ますよね「家電製品アドバイザー」を首からぶら下げたスタッフ…。
「ダイソンいいですよ～。あーでこーでそんでー。ここがすばらしくて。そんでもって。こーであーで。」(うるせ～)
5分くらいしゃべりっぱなし。口をはさむスキなどない。出た出た。こんな感じか～。勉強するために(笑)もうちょっと話聞こうっと。
「今マキタを使ってるんですけど」
「あ～。マ・キ・タ・・・です・・・か。」(なんだよそのタメ)
「あのっすね。マキタさん良いんすけど。ダイソンはこーであーで。」(早くない？ダイソンにいくの)
途中から。。。疲れてきて。。。このスタッフさんの脳内見えまくりの、昔の営業時代を思い出し、笑けてきて。
「ありがとう。シャークみてくるわ。」(笑)
「・・・・・」
そのスタッフさんが「カクっ」となるのを見届け(笑)帰りました。
まとめ
こういう日常の、ひとコマでも勉強になります。
このスタッフさんが一言でもね、
「マキタさんいいですよね。軽くて使いやすい。僕も前ずいぶんとお世話になりました。」なんて言おうもんなら
(あんたの話聞いてやってもいいけど？)
ってなりますよね。
- あんたの家電製品マスターなんかどーでもいい。
- ダイソンの良さなんかググっとるわ。
- マキタの掃除機けなすんじゃないわよ。
ってことですよね。
結局２回目に行ったらまたいて(笑)
つかまりそうだったから、楽天で買いました。(笑)
やはり、自分のために話してる(自己満とも思える状態)営業さんからは買いたくないのがお客様の心理。これを買うことで「あんたの成績になるんでしょ」ってことがわかってるからこそ。だからこそ、気持ちに寄り添ってくれた営業さんからは「買ってもいいかな」むしろ「あなたから買いたい！」となります。
まとめのまとめ
まとめますと…。
１．個人占い師さんは新規客＆顧客を取り込むためにはお客様の「感情を動かす」ことで、売り上げが安定するよ。
２．所属占い師さんはプロフィールの言葉＆セッションを気を付けてお客様の「感情を動かす」ことができたら依頼数とリピート率が上がるよ。
というお話でした。是非ご参考にしてみてくださいね。
